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- 2019.06.14 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라
닐 라컴 지음, 허스웨이트 코리아 옮김, 김앤김북스, 2005
2019.06.14
원제는 SPIN SELLING이다.
35,000건의 세일즈 연구조사를 통해 검증된 최고의 세일즈 방법이라고 홍보하지만, 소규모 세일즈과 대규모 세일즈의 차이와 대규모 세일즈에 적합한 방법을 정리한 책이다.
사전준비(Preliminaries)
고객탐색(Investigating)
능력검증(Demonstrating Capability)
구매약속(Obstaining Commitment)
이라는 세일즈 상담 4단계에서 고객탐색 단계에 적용할 모델 기법으로
S : Situation Question
P : Problem Question
I : Implication Question
N : Need-Payoff Question
을 주장하고 특성, 장점, 이점을 구분하여 각각의 효율적인 사용 방안을 제시하였다.
세일즈라는 부분은 나에게는 영업맨들의 세일즈 방법 소개 혹은 상품 세일즈를 통해 경험한 것이 전부였다. 김우중의 <<세상은 넓고 할 일은 많다>>에서 영업(세일즈)의 중요성에 대해서 언급한 내용이 기억나지만, 이처럼 전문 세일즈 서적은 처음 접해보았다. 그럼에도 불구하고 세일즈 분야가 대단히 전문적이며, 많이 고민되었으며, 연구되었음에 놀라웠다. 저자의 꼼꼼하면서도 철저한 연구와 논증 그리고 실증은 감명스러웠으며, 특히 강고한 기존 세일즈 방법의 비판적 검토를 통해서, 세일즈의 규모(소규모, 대규모)를 나누어 연구 방법을 접근한 것과, 세일즈 상담 단계별 세밀한 접근과 구분 등은 더욱 그러했다.
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