My Persona?

2) 목표 (Goals) _ 그 상황에서 청중들이 이루고자 하는 목표 혹은 니즈를 짚어 줘라

 특정한 상황에서 청중들이 이루고 싶어하는 소망, 목표가 무엇인지 말하는 것입니다. 청중들이 가장 간절하게 혹은 시급하게 원하는 것을 파악하여 이야기해 주십시오. 그렇게 하면 청중들은 틀림없이 “그래, 내가 원하는 게 바로 그거야!”라고 생각할 것입니다. 우리가 그들의 목표나 니즈에 대해 정확하게 알고 있다고 생각하게 될 것입니다. 공감대가 형성되고, 무언가 우리가 해결책을 제시해 줄 것이라는 높은 기대감을 갖게 될 것입니다.

3) 문제점(Problems)_ 목표 달성에 장애가 되거나, 현재 청중들이 안고 있는 문제점을 규명하라 

청중들은 위와 같이 특정한 상황에서 특정한 목표나 니즈를 보유하고 있지만 대개는 그 목표가 아직 충족되지 않았을 것입니다. 목표를 달성하지 못한 이유는 뭔가 장애물이 있거나, 문제가 있기 때문입니다. 청중들은 자신의 문제가 무엇인지를 잘 모를 수도 있습니다. 때로는 문제는 알지만 그것을 해결할 방법을 모르는 경우도 있습니다.

이 부분에서 이런 것들에 대해 언급하십시오. 문제의 원인이 무엇인지 전문적이고 객관적인 시각에서 이야기하십시오. ‘우리는 왜 지금 이런 처지에 놓여 있을 수밖에 없는가?'에 대해 규명해 주십시오. 청중들이 인식하지 못했던 문제를 제시한다면 신선한 충격을 전해 줄 수 있습니다. 그들이 이미 알고 있는 문제를 제시해도 결국은 “그래, 내가 제일 골치 아파하는 것이 바로 그거지”라는 공감을 얻어 낼 것입니다. 이제 청중과 나는 다른 편이 아니라 한 편이 되어 갑니다. 과거처럼 청중과 내가 싸우는 것이 아니라, 청중과 내가 한 편이 되어 우리가 해결할 ‘공통의 문제'와 싸우게 되는 것입니다.

4) 해결책(Solution)_ 현재의 문제를 해결할 수 있는 최상의 제안 혹은 방법이란 믿음을 줘라

이제 그 해결책을 말할 차례입니다. 해결책은 오늘 준비한 프레젠테이션의 본론이자, 이야기의 핵심입니다. 프레젠테이션의 나머지 전 과정은 모두 이 해결책이 믿음직스럽고, 최상의 것인 것처럼 보이게 만들기 위한 보조수단입니다.

이 부분에서 오늘의 프레젠테이션 주제에 대해 전문가적인 시각과 경험을 지니고 있고, 구체적인 해결 방안을 지니고 있는 우리의 가치가 입증됩니다. 이 해결책이 지금 직면하고 있는 문제나 장애 요인을 제거하고 목표나 니즈를 충족시킬 수 있는 최상의 선택인 것처럼 보이게 만들어야 합니다.

하지만 처음 다섯 개의 스토리에서 이런 해결책의 내용을 상세하게 설명할 필요는 없습니다. “제가 오늘 그 문제에 대한 확실한 해결책을 준비해 왔습니다” 등과 같이 뭔가 확실한 방안이 있다는 것을 암시하는 것으로 충분합니다. 그 방안이 무엇인지는 다음에 이어지는 본론 부분에서 자세히 말해 주면 됩니다.
 

5) 미래 상황(Resolution)_ 문제가 해결되고 목표가 달성되었을 때의 바람직한 미래상을 제시해라 

뭔가 확실한 해결책이 있다는 것을 암시한 후에는 다시 시각을 청중 쪽으로 돌려야 합니다. 이런 해결책을 채택하거나 도입했을 경우, 청중들이 얻게 되는 혜택이 무엇인지 알려 주십시오.

바람직한 미래 상황이란, 말 그대로 현재 청중들이 안고 있는 문제가 우리가 제시하는 솔루션에 의해 말끔히 제거되거나 완화된다면, 미래에는 어떤 상황이 전개될 것인지 미리 보여 주는 것입니다. 즉, 밝은 미래상을 보여 줌으로써 해결책에 대해 더 궁금해하고 관심을 갖도록 만드는 것입니다.

혹은 반대로 우리의 제안을 수용하지 않았을 때 벌어지게 될 문제에 대해 언급하는 것도 생각해 볼 수 있습니다. 이런 바람직한 미래 상황이 펼쳐진다는 것은 결국 청중들이 가지고 있는 목표나 니즈가 충족된다는 것을 의미하게 됩니다.

이것이 프레젠테이션의 '처음 5개의 스토리'입니다. 프레젠테이션을 기획하고 준비하는 첫 단계에서부터 상황-목표-문제점-해결책-미래 상황으로 이어지는 ‘5-스토리'를 구상하십시오. 그것을 토대로 프레젠테이션의 흐름을 잡아 나가십시오. 이제 당신의 프레젠테이션은 청중에게 더욱 흥미롭고, 의미 있고, 공감을 불러일으키게 될 것입니다. 힘찬 이륙을 통해 목표점을 향한 순조로운 비행을 하게 될 것입니다.

- 필자

김경태 / C&A Expert 대표이사ㆍ원장, <스티브 잡스의 프레젠테이션> 저자